Không
tập trung vào những khách hàng giá trị cao
Quy tắc Pareto, cũng được biết đến với cái tên quy tắc
80/20, là một trong số những khái niệm quản lý thời gian quan trọng nhất đã
từng được khám phá ra, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng chuyên nghiệp. Bạn
nên sử dụng quy tắc này mỗi ngày, với tất cả mọi việc bạn làm, như một quy tắc
tổ chức thời gian nền tảng của bạn.
Quy
tắc 80/20 nói rằng 20% trong số các hoạt động của bạn sẽ đem lại 80% giá trị
của những gì bạn làm. 20% trong số khách hàng tiềm
năng mà bạn đang chào bán sản phẩm/dịch vụ của mình sẽ trở thành 80% khách hàng
của bạn. 20% trong số khách hàng của bạn sẽ mua 80% sản phẩm/dịch vụ của bạn.
20% số khách hàng của bạn sẽ chịu 80% trách nhiệm trong những giao dịch nhờ bán
lại và nhờ được giới thiệu của bạn. Nó luôn luôn là 80/20.
Thay vì chạy theo mọi khách hàng tiềm năng theo phản xạ tự
nhiên, bạn nên chia khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn thành các nhóm
khác nhau dựa vào giá trị hay giá trị tiềm năng.
• Mức giá trị cao – Khách hàng hay khách hàng tiềm năng giá
trị ở mức "A". Họ có khả năng sẽ mua rất nhiều và mua đi mua lại đồng
thời giới thiệu người khác mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Mức giá trị trung bình – Khách hàng hay khách hàng tiềm
năng giá trị ở mức "B". Việc liên hệ với những người này vẫn rất quan
trọng, nhưng chỉ sau khi bạn đã không còn một vị khách hàng hay khách hàng tiềm
năng nhóm A nào khác.
• Giá trị thấp – Khách hàng và khách hàng tiềm năng nhóm C.
Thậm chí nếu họ có mua hàng đi chăng nữa, họ cũng chỉ mua rất ít thôi. Họ có
thể chỉ mua một lần và có rất ít khả năng để tiến cử hay giới thiệu bạn với
những khách hàng khác.
Rất
nhiều người bán hàng mới vào nghề thường dành quá nhiều thời gian với những
khách hàng không có giá trị hoặc có giá trị rất thấp, sử dụng quá nhiều thời gian và năng lượng của họ đến mức
họ chẳng còn chút nào để tìm kiếm những khách hàng và khách hàng tiềm năng giá
trị cao nữa.
Trì
hoãn lãng phí
Có lẽ kẻ trộm thời gian và cuộc sống lớn nhất chính là sự
trì hoãn. Nó liên tục trì hoãn những phần khó khăn, gai góc của công việc bán
hàng, đặc biệt là tìm kiếm khách hàng, bằng cách đưa ra tất cả các kiểu lý do
tại sao bạn hoàn toàn chưa sẵn sàng để đi. Khả năng vượt qua sự trì hoãn của
bạn sẽ là yếu tố có ý nghĩa quyết định với những thành công mà bạn gặt hái được
trong cuộc sống. Nếu bạn tiếp tục trì hoãn, về cơ bản là bạn có rất ít tương
lai trong việc bán hàng, hay trong bất cứ một lĩnh vực nào khác.
Tuy nhiên, trên thực tế, mọi người đều trì hoãn. Những người
làm việc có hiệu suất cao và những người làm việc có hiệu suất thấp đều trì
hoãn. Nhưng sự khác nhau là những người làm việc có hiệu suất cao trì hoãn
những nhiệm vụ có giá trị thấp, trong khi những người làm việc có hiệu suất
thấp trì hoãn những nhiệm vụ có giá trị cao.
Từ
giờ trở đi, hãy luyện tập sự trì hoãn sáng tạo. Thận trọng lập kế hoạch trong
ngày của bạn và quyết định những việc bạn sẽ trì hoãn. Một ví dụ rất tốt của việc trì hoãn sáng tạo là có một danh
sách "những việc không làm". Lập một danh sách những việc bạn sẽ
không làm cho đến tận khi bạn hoàn thành những nhiệm vụ quan trọng và có giá
trị cao nhất.
Bạn càng trì hoãn những việc có giá trị thấp, khả năng bạn
tạo được thói quen chỉ làm những việc có giá trị cao sẽ càng lớn hơn.
Không
có bản mô tả công việc của bạn
Bản mô tả công việc của người bán hàng cũng giống như mục
đích của một doanh nghiệp. Đó là tạo ra và giữ lại các khách hàng. Công việc
của bạn là ra thị trường và tìm kiếm khách hàng, bán hàng cho họ, và rồi chăm
sóc họ đủ tốt để họ tiếp tục mua hàng của bạn hết lần này đến lần khác, và mang
bạn bè của họ tới cho bạn.
Bạn
nên dành 80% thời gian của bạn để tạo ra khách hàng và chỉ 20% để giữ lấy họ.Một nghiên cứu được thực hiện tại trường Đại học Minneapolis
vài năm trước đã xem xét con đường sự nghiệp thông thường của hầu hết những
người làm công việc bán hàng. Nhà nghiên cứu quan sát và nhận thấy rằng những
người bán hàng đều sẽ bắt đầu sự nghiệp của mình một cách chậm chạp, bắt đầu
bán được hàng, bán hàng tốt hơn và tốt hơn nữa, và sau đó rơi vào trạng thái
bình ổn, và tiếp theo là giảm kết quả kinh doanh của họ.
Điều mà họ nhận thấy là khi người bán hàng không có khách
hàng, họ sẽ dành toàn bộ thời gian của mình để tìm kiếm khách hàng. Nhưng một
khi đã bán được hàng cho vài người, anh ấy sẽ nhận ra rằng việc gặp lại vị
khách hàng trước đó, vì nhiều lý do khác nhau, sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc
chịu đựng sự khắc nghiệt của những lý do phản đối xuất hiện trong quá trình tìm
kiếm khách hàng mới.
Những gì mà bạn làm, theo thời gian, cuối cùng sẽ trở thành
thói quen. Nếu phát triển thói quen liên tục gặp gỡ những khách hàng cũ để chào
hàng, bạn sẽ sớm phát triển một thói quen không phát triển thị trường mới. Bạn
ngày càng cảm thấy thoải mái với việc gặp lại những khách hàng cũ thay vì đối
mặt với việc bị phản đối xuất hiện khi bạn tìm đến gặp một khách hàng mới.
Mỗi phút trong ngày, bạn nên chống lại xu hướng này bằng
cách tự hỏi bản thân: "Giao dịch tiếp theo của tôi sẽ đến từ đâu?".
Đó là nơi bạn cần hướng nỗ lực của mình đến và đó là những gì bạn cần làm trong
suốt cả ngày. Tất nhiên, việc chăm sóc khác hàng một cách tốt nhất có thể cũng
vô cùng quan trọng, nhưng chỉ khi bạn đồng thời làm cả công việc tìm kiếm khách
hàng mới nữa.
Ba
hoạt động chủ chốt
Công việc của người bán hàng luôn luôn bao gồm ba hoạt động
cơ bản: tìm kiếm, chào bán và chăm sóc sau bán hàng.
Tìm
kiếm đồng nghĩa với việc bạn giữ cho chiếc phễu bán hàng của mình luôn đầy bằng
cách liên tục tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới. Một trong số những cách thức sử dụng thời gian tốt nhất của
bạn là dành khoảng 90 phút đầu tiên mỗi ngày để tìm kiếm khách hàng – trong
hoạt động phát triển khách hàng mới. Đừng kiểm tra thư, gọi điện thoại, uống cà
phê hay nói chuyện phiếm với đồng nghiệp của bạn. Thay vào đó, từ 8h30 hoặc 9h,
hãy dành toàn bộ tâm sức của mình vào trọn vẹn 90 phút để tìm kiếm và nói
chuyện với khách hàng mới.
Chào
bán là khi giao dịch thực sự được thực hiện. Đa số (95%) các bài chào bán có thể được cải thiện. Đôi khi
một thay đổi nhỏ, đơn giản trong bài chào bán có thể dẫn đến một bước nhảy vọt
trong kết quả bán hàng của bạn. Trong quá trình chào bán, bạn chỉ cho khách
hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn là một giải pháp lý tưởng cho nhu cầu và vấn
đề của họ. Việc bạn thực hiện quá trình này tốt tới đâu quyết định phần lớn thu
nhập của bạn.
Sau
khi đã thực hiện được một bài chào bán hiệu quả, bạn phải tiến lên và hoàn tất
giao dịch. Như họ đã nói trong trò chơi gôn:
"You drive for show but you putt for dough – bạn chuyển động để trình diễn
nhưng bạn đánh bóng để ghi bàn." Trong bán hàng, "đánh" là khi
bạn kết thúc cuộc chào bán, khiến khách hàng đồng ý mua và ký vào đơn đặt hàng
hoặc hợp đồng bán hàng với một tấm séc.
Áp dụng quy tắc Pareto, bạn nên dành 80% thời gian của mình
để tìm kiếm và chào bán, và chỉ dành 20% thời gian để chăm sóc sau bán hàng. Và
đừng trộn lẫn hai việc này với nhau.
Đừng rơi vào cái bẫy mà phần lớn các nhân viên kinh doanh đã
rơi vào, đó là việc cứ liên tục gọi lại cho một khách hàng tiềm năng sẽ không
nói có mà cũng sẽ chẳng nói không. Những khách hàng tiềm năng không quả quyết
khiến bạn cứ phải gọi lại, tiêu tốn ngày càng nhiều thời gian của bạn, chỉ vì
bạn không muốn lãng phí khoảng thời gian đã đầu tư vào họ.
Hãy tiếp tục tập trung vào việc tìm kiếm và chào bán. Trong
quá trình phát triển các hoạt động kinh doanh mới, bạn sẽ tìm thấy những khoảng
thời gian trống mà bạn có thể sử dụng để tiếp tục làm việc với những khách hàng
chưa cho bạn một câu trả lời, theo cách này hay cách khác.
