Thay vì làm Marketing online với một lượng
khách hàng khổng lồ và rất có thể không đánh trúng được khách hàng mục tiêu cho
sản phẩm của bạn vậy tại sao bạn không mời khách hàng đến một buổi hội thảo giới
thiệu những tính năng ưu việt của sản phẩm nhờ đó khả năng chốt sale sẽ cao hơn
Dưới
đây là một số gợi ý tốt để tổ chức hội thảo bán hàng hoàn hảo :
Đầu
tiên, không nên gọi là hội thảo bán hàng, có thể dùng từ “hội nghị khách hàng”
để thay thế. Đây không phải chỉ là vấn đề ngôn ngữ, vấn đề là trọng tâm của hội
nghị không phải là bán hàng đơn thuần, mà trọng tâm là gặp gỡ khách hàng tiềm
năng, tìm hiểu về họ và giới thiệu với họ những gì bạn có thể cung cấp.
Bạn
không có mặt ở đó chỉ để bán hàng, bạn có mặt để giúp khách hàng có sự lựa chọn
khôn ngoan. Đương nhiên, bạn phải chủ động vì bạn tin tưởng vào chất lượng sản
phẩm/dịch vụ và bạn tin rằng khách hàng cần sản phẩm/dịch vụ đó.
Bạn có
thể tổ chức hội thảo theo 4 bước sau đây:
1.
Lên khung chương trình
Giới
thiệu ngắn gọn về bản thân và công ty, sau đó giành một chút thời gian để lên
khung chương trình.
Thời
gian: Có thể bắt đầu bằng việc xác định trước khoảng thời gian, như “Tôi định
kết thúc cuộc họp mặt trước X giờ. Mọi người có đồng ý vậy không?”. Thường
khách hàng dễ trả lời “Tốt thôi tôi có một cuộc hẹn ngay sau đây”. Rồi sau đó
bạn có thể kết thúc trước thời gian đã định khoảng 5 phút.
Nội
dung: Sau đó, bạn có thể giành thời gian hỏi những khách hàng tiềm năng trước.
Bạn có thể nói rất nhiều về sản phẩm của mình, nhưng nếu bạn không biết gì về
khách hàng thì bạn không thể nói điều gì phù hợp với họ. Rồi sau đó, bạn có thể
hỏi lại xem khách hàng có thấy thông tin hữu ích hay không. Nếu khách hàng đồng
ý, họ sẽ quan tâm đến toàn bộ nội dung cuộc họp.
2.
Đặt những câu hỏi thú vị
Hội
thảo này không giành riêng cho bạn, mà là hướng tới toàn bộ khách hàng.
Có
rất nhiều câu hỏi hay, tuy nhiên câu hỏi sau đây có thể được coi là câu mào đầu
thú vị nhất: “Điều gì khiến bạn bỏ thời gian tham dự hội thảo này?”. Đây là một
câu hỏi có hiệu quả đáng kinh ngạc, vì nó đi thẳng vào trọng tâm vấn đề tại sao
bạn lại đối thoại với khách hàng đó. Toàn bộ cuộc họp nhằm mục đích tìm ra lý
do khách hàng cần gặp bạn, do đó tại sao bạn lại không hỏi thẳng ngay từ đầu?
Và
câu hỏi cuối cùng có thể là “Bạn cảm thấy ra sao, nếu … (kết quả của việc sử
dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn)?”. Bằng việc trả lời câu hỏi, khách hàng đã cho
bạn toàn bộ những lý do, lập luận tại sao nên dùng sản phẩm/dịch vụ đó.
Việc
đặt câu hỏi là điều quan trọng, và những hội nghị khách hàng thành công khi hầu
hết phát biểu đều từ phía khách hàng. Điều này cũng có nghĩa là nếu bạn chưa
bán được hàng ngay lập tức, thì bạn cũng thu thập được những thông tin mới mẻ.
3.
Hãy trình bày những thứ bạn có thể cung cấp trong một trang giấy
Rất
nhiều khách hàng chờ đợi (hoặc phát chán) một bản trình bày dài tới 20 trang,
và họ cảm thấy nhẹ nhõm và thoải mái khi bạn chỉ đưa ra một tờ giấy rồi giải
thích những sản phẩm dịch vụ của bạn dựa vào đó.
Bạn
có thể nói rằng “Nhưng sản phẩm của tôi không chứa hết trong vòng một trang”. Thật
sự là như vậy sao? Nếu bạn không thể mô tả công ty và sản phẩm của bạn đủ ngắn
gọn trong vòng một trang, thì rõ ràng bạn chưa sẵn sàng nói chuyện với khách
hàng tiềm năng. Họ cần có những thông tin minh bạch và đơn giản như vậy.
Bản
trình bày này có thể tập trung vào những việc bạn làm, và rất ít thông tin giới
thiệu về bạn. Cũng có thể đưa thêm một số mô tả cách thức làm việc và thông tin
tham khảo về các khách hàng khác.
Đương
nhiên, nếu bạn đã tìm hiểu về khách hàng, thì bạn có thể kết nối giữa sản phẩm
bạn cung cấp và nhu cầu khách hàng dễ dàng hơn. Bản trình bày sẽ hướng tới mục
đích mà bạn mong muốn và phù hợp với từng khách hàng cụ thể.
4.
Kết thúc hội thảo
Bạn
có thể kết thúc hội thảo một vài phút trước thời gian đã định. Điều này cho
thấy bạn tôn trọng thời gian của khách hàng, tránh việc khách hàng bồn chồn lúc
gần kết thúc và tự hỏi liệu hội thảo có kết thúc đúng giờ để họ có thể tiếp tục
tham dự hội thảo kế tiếp hay không.
Dường
như những người bán hàng có một niềm tin bất thành văn rằng hội nghị kéo dài
đồng nghĩa với kết quả tốt. Điều này hoàn toàn sai lầm.
Khi
kết thúc hội thảo, chúng ta có thể hỏi:
“Bạn
có hài lòng với hội thảo không? Bạn có nhận được tất cả những thông tin bạn
cần?”
“Bạn có muốn lưu lại địa chỉ email để chúng tôi có thể gửi những bản tin cập nhật của chúng tôi”
“Bạn có muốn lưu lại địa chỉ email để chúng tôi có thể gửi những bản tin cập nhật của chúng tôi”
“Chúng
tôi có thể liên hệ với bạn qua điện thoại để trao đổi về việc … được chứ?”
Bước
1 chỉ kéo dài mấy phút, bước 2 sẽ chiếm khoảng 25 phút. Sau đó bạn có 20 phút
để giới thiệu sản phẩm, trả lời thắc mắc của khách hàng và 5 phút để kết thúc
cuộc họp. Như vậy bạn đã có một cấu trúc hội nghị khách hàng hợp lý trong 1
tiếng đồng hồ.
st