Được
nhiều nhà kinh tế đặt cho biệt danh "Chiến thuật Định giá Hấp dẫn",
đã từ rất lâu, mức giá 0,99 USD (hay 900 VNĐ) đã xuất hiện khắp mọi nơi, từ
siêu thị, quán ăn cho đến cửa hàng quần áo …
Chỉ
cần giảm một giá trị không đáng kể, chữ số bên trái sẽ lập tức hạ xuống một
bậc, chẳng hạn như 5 USD xuống còn 4,99 USD hay 10.000 VNĐ xuống còn 9.900 VNĐ.
Dù
đa phần mọi người nhanh chóng nhận ra "chiêu trò" bán hàng này, nhưng
trong tiềm thức của họ, 4,99 USD vẫn khá gần so với 4 USD do thói quen đọc từ
trái sang phải, và ngay lập tức gia tăng "cảm tình" đối với sản phẩm.
Khái
niệm trên thoạt nghe có vẻ khá "ngu ngốc", làm gì có người tiêu dùng
nào dễ bị đánh lừa như thế.
Nhưng
thú vị là rất nhiều nghiên cứu và báo cáo đã chứng minh điều ngược lại.
Nhưng
người dùng sẽ ngay lập tức nhận ra chiêu trò "múa rìu qua mắt thợ"
nếu như con số ngoài cùng bên trái không thay đổi (chẳng hạn như từ 3,50 USD
xuống 3,49 USD)."
Để
tìm hiểu rõ hơn tác động của "số 9 mê hoặc", một nhóm nghiên cứu sinh
từ Đại học Chicago và MIT đã đưa ra 3 mức giá lần lượt cho cùng một chiếc váy:
34 USD, 39 USD và 44 USD.
Sau
một thời gian được bày bán công khai ở nhiều địa điểm khác nhau, chiếc váy giá
39 USD mới chính là sản phẩm bán chạy nhất với doanh thu trung bình cao hơn
24%. Dù rẻ hơn đến 5 USD, chiếc váy 34 USD vẫn không hấp dẫn bằng con số 39 USD
kia.
Ngoài
ra, giáo sư Robert Schindler của Trường kinh doanh Rutgers còn khẳng định những
sản phẩm có giá ",99 USD" sẽ bán chạy hơn hẳn so với các sản phẩm
",00 USD".
Chính
vì thế "số 9 mê hoặc" được sử dụng ở khắp mọi nơi, từ những bài hát
chỉ có giá 1,29 USD trên iTunes đến những chiếc quần jean vài chục USD …
Từ
JetStar đến VietJet và Vietnam Airlines, tất cả đều áp dụng "mức giá hấp
dẫn"
Hoặc
thậm chí những sản phẩm giá "khủng" như bất động sản cũng được áp
dụng "số 9 mê hoặc", từ 290.000 USD đến 2,95 tỷ …
Lý
do được đưa ra rất đơn giản, nhiều người mua nhà luôn có trong đầu khoảng giá
mà họ mong muốn, thế nên việc "giảm giá nhẹ" sẽ ngay lập tức đẩy sản
phẩm xuống mức giá phù hợp hơn với những người đang kiếm nhà, chẳng hạn trong
khoảng 250.000 USD – 300.000 USD hay 2,5 tỷ VNĐ – 3 tỷ VNĐ.
Không
những thế, vì đã là một "chiêu bài" quá quen thuộc với người tiêu
dùng, một số bên bán hàng còn chủ động thay đổi 99 thành 98 hoặc 97 để tạo cảm
giác "giảm giá thật", khiến khách hàng tự tin mua sắm hơn vì nghĩ
rằng mức giá trên đã được cân nhắc và thay đổi.
Định
kiến của tiềm thức
Không
chỉ là "số 9 mê hoặc", rất nhiều bên bán hàng còn sáng tạo vô số
"chiêu trò" khác để dễ dàng đánh lừa khách hàng.
Đầu
tiên là chiến thuật "giảm giá", gần như tất cả sản phẩm đều có mức
giá trước và sau khi giảm, khiến khách hàng nghĩ rằng mình đang đứng trước một
"món hời", phải nhanh tay mua lấy để không bị vuột mất.
Nhưng
trên thực tế, các sản phẩm đó nhiều lúc chỉ được giảm một phần rất nhỏ, nhưng
giá tiền trước khi giảm đã bị gạch (và che) đi mất.
Và
để tăng thêm phần thuyết phục, mức giá mới và "% giảm giá" sẽ được
làm nổi bật, khiến khách hàng nhanh chóng bị mờ mắt. Chỉ cần thay đổi kích cỡ,
màu sắc và để mức giá mới cách xa so với mức giá cũ, doanh thu của sản phẩm đó
sẽ ngay lập tức được cải thiện, vì đa phần khách hàng cảm nhận rằng mức giá mới
tốt hơn nhiều so với "giá gốc".
Kết
luận
Hầu
như không một người tiêu dùng nào tránh được định kiến và chủ động
"né" được các ảnh hưởng tâm lý từ chiêu trò của bên bán hàng.
Không
ít thượng đế còn nghĩ rằng mình sẽ chẳng bao giờ bị "dụ" vì những
chiêu thức kia rõ như ban ngày.
Tuy
nhiên, hàng triệu người dùng vẫn bị ảnh hưởng mỗi ngày và nó đã tạo tiền đề cho
các bên bán hàng tiếp tục tìm hiểu và áp dụng nhiều hơn những "đòn tâm
lý" mới.
Không
ai có thể tránh được "bẫy", nhưng ít ra thì mọi người nay đã biết mục
đích của người bán là gì, và thế cũng đủ để biến bạn thành một người tiêu dùng
thông minh.
