Inbound Marketing có thể được xem là một “định hướng phát triển” cho người mới bắt đầu làm kinh doanh với số vốn nhỏ, giúp giảm thiểu chi phí marketing xuống thấp nhất. Nhưng một vấn đề nảy sinh là không phải ai cũng có kiến thức hoặc kỹ năng để làm inbound marketing.
Không hiểu khách giúp bạn sớm “dẹp tiệm”
Ở góc nhìn của tôi, hầu hết những
người làm kinh doanh khi khởi nghiệp đều không bao giờ quan tâm vấn đề thấu
hiểu khách hàng, có chăng chỉ là “biết” về nó 1 cách sơ sài. Ví dụ về việc tư
duy bán quần áo thời trang:
- Thấy
một món đồ “hot”, nghĩ rằng có nhiều khách thích
- Thấy
người khác đang bán tốt, và nghĩ mình cũng sẽ bán được
- Thấy
cả cộng đồng sốt lên vì nó (ví dụ như khẩu trang trong mùa dịch COVID-19)
- Có
nhiều thời gian rảnh
- Góp
vốn chung với bạn bè mà không tìm hiểu kỹ
- ....
Để không mắc sai lầm ngớ ngẩn, hãy
hiểu bản thân đầu tiên.
Đây là vấn để quan trọng mà tôi muốn
nhắc đến, vì nếu chỉ khởi nghiệp một cách mông lung, tỉ lệ thất bại là rất cao.
Trước khi khởi nghiệp phải xác định các yếu tố:
1. Mình có thích công việc này không: nếu là công việc yêu thích,
bạn thậm chí còn không có cảm giác mình đang “làm việc”!
2. Công việc này có phù hợp với mình
hay không: có
những người đánh đổi sự nghiệp bởi một công việc mà họ thích, và mất 10 năm sau
họ mới thành công với nó...
3. Khởi nghiệp có thể thừa hưởng được
tất cả những gì trước kia mà chúng ta đã chuẩn bị không: khởi nghiệp phải tận dụng
được:
- Các
kỹ năng, kiến thức bạn có
- Các
nền tảng mà bạn đã gầy dựng (bao gồm cả mối quan hệ)
- Các
lợi thế của riêng bạn
Ví dụ: Một người đàn ông làm ngành
kế toán, họ có một đam mê mãnh liệt về giày sneaker. Họ thường xuyên bổ sung
giày vào kệ tủ của mình, các chủ đề khi trò chuyện với đồng nghiệp đều là về
các loại giày, gặp bạn bè cũng tư vấn giày giặt sao cho như mới... Điều này dẫn
đến việc họ mở một tiệm bán giày sneaker:
Họ đam mê giày, mua nhiều giày, có
nguồn lấy sỉ giày. Đồng nghiệp, bạn bè, gia đình và các mối quan hệ của họ sẽ
là khách hàng đầu tiên; cộng đồng mà họ hay chia sẻ, giao lưu sẽ là khách hàng
tiếp theo. Tất cả những kiến thức về giày giúp họ làm Inbound marketing. Quan
trọng đây là công việc họ yêu thích nên có thể dồn hết tâm huyết vào nó. Không
chắc họ có thành công hay không nhưng ít ra, tỉ lệ thành công của họ đã cao hơn
rất nhiều so với một người hoàn toàn xa lạ với những đôi giày lại đi bán giày.
Hiểu rõ về sản phẩm là con đường bán hàng nhanh nhất
Lấy lại ví dụ bán giày, khi đã có
được đam mê, sở thích, nguồn hàng đầy đủ, chúng ta cần chuẩn bị gì tiếp theo?
Đó chính là hiểu thật sâu về sản phẩm.
Hiểu sâu về sản phẩm ở đây không
phải là đi quá chi tiết vào chất liệu (nếu biết cái này càng tốt), mà chúng ta
phải có được những kiến thức xoay quanh những gì chúng ta bán.
Ví dụ: Nếu bạn bán giày sneaker thì
cần biết các kiến thức:
- Các
kiểu giày
- Trend
giày
- Các
loại vải giày
- Các
kiểu giặt giày
- Các
dụng cụ bổ trợ cho giày (chống thấm nước, bàn chải, v.v...)
- Xu
hướng giày ở các nước
- Màu
sắc giày thông dụng
- Các
loại giày cổ, đấu giá v.v...
Nói đúng hơn, chúng ta phải có đủ
kiến thức để thỏa mãn tình tò mò của khách hàng. Con người có
2 đặc điểm mà nếu các nhà marketing biết tận dụng nó thì sẽ đạt hiệu quả rất
lớn đó chính là: luồng gió mới (sẽ có bài phân tích sau) và “tò mò thông tin”.
Người ta dễ tò mò về các thông tin
liên quan với một thứ mà mình sắp mua, có ý định mua, thích mua, muốn sở hữu
v.v... Bạn đã mua 1 đôi giày cao gót, chắc chắn bạn sẽ không thể cưỡng lại
những thông tin như làm sao để giày cao gót không bị gãy đế, mẹo vặt giúp đi
giày cao gót không bị mòn, làm sao để đi giày cao gót trông quý phái hơn, kiểu
dáng quần áo phù hợp với giày cao gót v.v...
Con người luôn muốn biết nhiều thông
tin hơn nữa để trở nên thông thái hơn. Đó là lý do vì sao inbound marketing lại
có thể phát triển.
* Lưu ý: phải hiểu sâu các thông tin
liên quan xung quanh sản phẩm và sáng tạo một chút để có thể làm inbound
marketing hiệu quả.
Cuối cùng, phải thấu hiểu hành vi khách hàng
Hành vi khách hàng là 1 hàm đa biến,
và các biến này đều thay đổi dựa vào thời điểm. Vì vậy bắt buộc chúng ta phải
có sự linh động trong xử lý và bắt kịp thời đại. Những thứ chúng ta cần quan
tâm:
1. Tình hình mặt bằng chung: đây là cái quan trọng nhất vì sao?
Vì trên thị trường có hàng trăm người bán hàng giống mình, mỗi người đã tiếp
cận vài chục nghìn người, và chính họ là người đang EDUCATION khách hàng giùm
mình, nếu mình làm trái với họ, là mình đang tự đi 1 con đường riêng, và con
đường riêng thì sẽ cực kì tốn chi phí. Vậy thì thay vì họ làm A, mình sẽ làm
A++, và mình vượt trội hơn họ ----> khách hàng sẽ về mình (chiến lược hớt
váng)
2. Xu hướng của khách hàng: đôi khi, đối thủ của chúng ta chưa
chắc đã là người làm tốt, và khách hàng của chúng ta chưa chắc đã thích những
cái A++, vậy thì chúng ta phải biết rõ khách hàng hơn bằng cách: xem càng nhiều
bài viết có liên quan càng tốt để biết được: dạng bài viết nào khách hàng sẽ
like, dạng bài viết nào sẽ comment, dạng nội dung nào sẽ khiến người dùng hành
động (hoặc đơn giản hơn là tìm đọc các cuốn sách về kỹ năng content).
3. Xu hướng mua hàng theo mùa: Quan trọng, vì chúng ta sẽ chọn
sai thời điểm để startup. Ví dụ: sắp vào mùa mưa mà lại đi mở quán cafe hay
quán ăn sẽ gây hoang mang vì doanh thu không cao. Chúng ta phải biết trong năm,
mùa nào bán được nhất và vì sao; trong tháng, tuần nào sẽ bán được nhất, vì
sao? Trong ngày, đăng bài lúc nào sẽ có tương tác tốt nhất, vì sao?...
4. Phân khúc khách hàng: Dựa trên tháp nhu cầu của
Maslow. Phải xác định rõ được phân khúc sản phẩm của chúng ta có phù hợp với
phân khúc khách hàng không, từ đó mới có thể phân tích được những yếu tố mà
phân khúc khách hàng đó cần. Ví dụ phân khúc trung cấp thì họ cần những thứ
tiện lợi, giá thành ổn, thích được giảm giá, thích được hỗ trợ nhiều v.v... Mỗi
phân khúc còn chia ra:
- Phân
khúc theo giá tiền: trung lưu, cao cấp...
- Phân
khúc theo phong cách: cổ điển, classic, cá tính...
- Phân
khúc theo nhân khẩu học: nam/ nữ, già/ trẻ...